Мастер-класс от ООО "УНИКОМ": "ИПОТЕКА ДЛЯ АГЕНТА: ИСТОЧНИКИ ДОХОДА РИЭЛТОРА И НАПРАВЛЕНИЯ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА"

Тема нашего сегодняшнего семинара – ипотека. Если вспомнить развитие рынка недвижимости за последние 10 лет – берём начало 2000-х: если у тебя клиент с ипотекой, ты звонишь по квартире. Ты слышишь: «У Вас ипотека?- нет, спасибо. Мы под ипотеку не продаём». Сейчас, слава богу, несколько другая ситуация. Сейчас  - это практически одни из немногих денег, которые существуют на рынке. После кризиса людей с чемоданом денег на рынке сейчас нет. Поэтому – это один из основных инструментов современного риелтора, которым Вы должны уметь качественно пользоваться и знать все подробности.

            Я построил презентацию и выступление по нарастающей сложности. Начнём с простого. 

1. Первое, что Вы должны сделать, если у Вас появляется ипотечный клиент или  человек, изъявивший интерес к ипотеке - Вы должны оценить возможности этого клиента: может ли он в принципе взять деньги в долг у банка на долгий срок. Для этого есть несколько чётких показателей – это смог ли он накопить какой-то первоначальный взнос? Есть ли он у него?  Потому что, чем меньше первоначальный взнос, тем больше размер долга, который человеку придётся погашать. Тем больше срок кредита и тем больше платёж. В состоянии ли будет этот человек этот платёж оплачивать.

            Как показал опыт 2007-2008  годов, когда начался ипотечный «бум», когда были «нулевые» программы с «нулевым» первоначальным взносом, 10% первоначальным взносом. Так вот когда случился кризис – самые страшные дефолты ипотечные как раз были по таким ипотечным программам. Потому что люди не смогли физически платить  такой гигантский месячный платёж. Теряли работы, теряли квартиры, теряли всё то, что до этого вложили в эту квартиру. Поэтому, если у человека «нулевой» первоначальный взнос или 10% надо очень внимательно рассмотреть ситуацию: вообще надо ли ему брать эту ипотеку и надо ли ему рекомендовать ипотеку, и надо ли ему в это ввязываться.

            Оптимальный первоначальный взнос от 30% до 70%. Здесь в 70% может входить уже имеющаяся недвижимость или наследство – то есть это не значит, что человек должен накопить 2 миллиона, сидя дома, и, откладывая с зарплаты по 1 тысяче рублей. Значит, что у него что-то должно быть  с чего начать. Это гораздо легче. Таким клиентам достаточно взять 1 миллион рублей и кардинально поменять уровень жизни. И здесь, конечно, надо рекомендовать это сделать.

            Какой уровень дохода на семью тоже очень важно смотреть. Причём не только на     одного заёмщика, который к нам  пришёл, но и на семью. Потому что да, конечно, они зарабатывают вместе 60 тысяч рублей и хотят взять кредит с платежом в 30 тысяч рублей, а собственно у них ещё двое детей. И как они на эти деньги собираются жить?

            К сожалению, наши клиенты иногда находятся в некоторых своих мечтах, не видя реальной ситуации даже по себе самому. То есть, Ваша задача, в принципе, состоит в том, чтобы клиент с открытыми глазами входил в сделку с недвижимостью – понимал, что его ждёт. Что ипотека – это не подарок. Это не то, что ему сейчас дали и ему больше ничего не надо. Это значит, что он будет отдавать большую часть своей зарплаты ближайшие 10 - 15, 20 лет. Надо учитывать, что если люди не смогли накопить за какой-то период  даже немножко денег, а нужно ли им это всё?

2.  На что следует обратить внимание, если Вы решили, что этот человек действительно может взять кредит, если ему это интересно, выгодно и Вы на этом можете заработать?  Если человек не в состоянии взять кредит и по нему платить – скорей всего у Вас сделка не получится. Он всё равно откажется от этого кредита перед сделкой, и Вы просто-напросто потеряете свои комиссионные. И именно, исходя из этого, - не стоит связываться с людьми, которые не могут себе позволить совершить операцию с недвижимостью.

            На что следует обратить внимание у человека, который вроде как может это сделать – наличие кредитных обязательств. Эти вопросы можете выяснить Вы у своего клиента в личной беседе. Их надо выяснить до того, как Вы начнёте подавать его документы в разные банки. Наличие кредитов, кредитных карт и кредитной истории. Если есть какие-то кредиты – они будут при рассмотрении этого заёмщика в любом банке. Если он не укажет в анкете информацию – ему 100% будет отказано без объяснения причин.

            Если укажет информацию о своих кредитах – из его месячного дохода при рассмотрении будет вычтен максимальный платёж по всем кредитным картам, как будто он взял всю сумму разрешённую, весь лимит по кредитной карте, и этот платёж будет вычтен из его зарплаты. И потом остаток будет рассмотрен на одобрение по ипотеке. То есть перед взятием ипотеки надо, чтобы клиент погасил все свои кредитные обязательства во всех банках.

            ВОПРОС Татьяны РОДИОНОВОЙ, директора-координатора ГК «Бюллетень Недвижимости»: - Если есть кредитная карта с доступным лимитом 250 тысяч рублей?

            ОТВЕТ: - Значит, её надо закрыть, потому что она будет учитываться, как будто эти 250 тысяч рублей уже сняты, и Вы (клиент) ими пользуетесь и обязаны уплатить.

3.    Понятно, что следующие вопросы не очень удобно задавать в лоб: наличие судимостей, членство в наркологических и психоневрологических  диспансер, но, тем не менее,- эта информация очень для Вас важна, потому что в принципе с таким клиентом надо понимать, как обращаться, и такие вопросы очень часто снимает наличие прав на вождение транспортных средств. Вы можете, не выяснив этих обстоятельств, подавать документы в банк и получать отказ – не понимая, что происходит, потому что при выдаче отказа не дают объяснения причин.

4.  Есть ли у человека высшее образование? И какое образование у него есть? Как часто меняет работу? В среднем, люди меняют работу в 3, 5 или 7 лет. Если он меняет работу чаще – что это: карьерный рост или он меняет кардинально сферу бизнеса. Был уборщицей, продавцом магазина, может ещё кем-то. Либо это идёт в одном профиле – просто карьерный рост может быть даже со сменой фирмы: был продавцом, потом старшим продавцом, менеджером, начальником отдела и всё, в принципе, в одной сфере бизнеса. Такой человек может рассчитывать на получение кредита и на благосклонность рассмотрения в банке.

            В банке смотрят, как человек меняет работу, и где он работает, и кем он работает и на уровень образования. Естественно, если у человека высшее образование и не одно – он гораздо интересней банку, как заёмщик.

            Сразу скажу, если заёмщику Вашему отказали в двух банках, в которые Вы подавали документы, – не испытывайте судьбу, значит Вы чего-то не выяснили, – обратитесь к профессиональному ипотечному брокеру (таких довольно много в нашем городе): они немножко по-другому подходят к этому вопросу.

            ВОПРОС Татьяны РОДИОНОВОЙ: - Бывает, что в банке отказывают по каким-то формальным признакам, когда за человеком числятся какие-то недоимки, скажем по налогам. Сам того не зная, он подвергнут судебному административному преследованию за какие-то недоплаты. Где можно эту информацию почерпнуть? Каким образом можно заранее снять проблему, если человек оказался должен по проданной, с его точки зрения, 3 года назад по доверенности машине по транспортным налогам?

            ОТВЕТ: - Где всё это поднять я не скажу: нужно посмотреть задолженности по налогам и сборам на сайте налогов управления или в службе судебных приставов. Тут ещё что может быть? Они могут отказывать по формальному признаку: у Вас вроде бы как недоимка за прошлый год по налогам 8 копеек числится – мы не можем Вам дать кредит. На самом деле, они отказывают, потому что у Вас открыто ООО, где-то поданы документы и  не осуществляется финансовая деятельность. Вроде как Вы думаете: у меня же там ничего не делается – значит, всё чисто и не указываете, что Вы являетесь учредителем фирмы. И вообще хотите её закрыть через месяц. А фактически служба безопасности банковская это видит и отказывает Вам просто по формальному признаку, чтобы с Вами просто не связываться, в смысле с Вашим заёмщиком. Да и с Вами тоже, потому что риелтор одна из тех профессий, которые попадают в зону риска и кредиты нам не дают, точно также как и владельцам бизнеса, генеральным директорам и учредителям.

5.  Давайте рассмотрим инструмент, которым Вы должны пользоваться и который облегчит Вам работу с Вашим клиентом. Во-первых, для понимания того, что такое ипотека и как она считается, найдите в интернете сайты банков и найдите ипотечные калькуляторы и научитесь с ними работать.

            Сделайте себе таблицу с расчётами полученных кредитов: с шагом 200-300 тысяч и 5, 10, 15 лет и возьмите среднюю процентную ставку - 12%. Этими цифрами можно оперировать в переговорах с клиентами: хотите взять 1 миллион, вот, пожалуйста, - от 12 – 15 тысяч на 10 лет будет платёж по кредиту. И эти цифры очень хорошо влияют на клиента при переговорах и показывают вашу компетенцию в вопросе. А 12%, я имею в виду, потому что это тот процент, который, в принципе, можно взять, хорошо поискав в приличных коммерческих банках, или государственную программу. А делать расчёты по самым популярным, вернее, самым разрекламированным кредитным программам со ставками 13% - 13,5%? Они всё-таки уже немного пугают платежами: переплата там существенная, потому что, если брать разницу в 1%  на процентной ставке на 10 лет, то человек переплачивает порядка 100-300 тысяч, может даже больше - в зависимости от размеров кредита.

6.  Изучите подробно несколько кредитных продуктов разных банков. Не берите крупные банки – про них итак все и всё знают, особенно Ваши клиенты. Они и сами могут зайти и на сайт сбербанка или ВТБ и посмотреть все эти интересные программы «десяточки», «пятёрочки», которые там были, и сами могут получить одобрение в таком банке. Вы им как ипотечную услугу можете оказать совсем другое - Вы должны изучить маленькие коммерческие банки и их кредитные программы, потому что они, не имеют гигантских рекламных лимитов, и о них люди не знают. Тут Вам надо проявить некоторую сообразительность и найти эти банки. И у них действительно очень интересные кредитные программы. И если Вы их изучите, Вы можете перед клиентом показывать именно разницу в кредитных продуктах, которая есть на рынке. И показывать, что Вы в курсе этих продуктов.

7. Предлагайте клиенту не решение, а выбор между 2 – 3 кредитными программами. Желательно предварительно позвонить в банк и проконсультироваться, а пройдёт ли заёмщик с его документами в этом банке. Первичную консультацию можно получить по телефону (если хорошо попросить) и, в принципе, оценить возможность одобрения заёмщика в этом банке. В два - три банка нужно подавать документы с самыми интересными и выгодными условиями, для своего клиента.

8.  И дальше я бы хотел перейти несколько к другой теме. Вы тут с интересом все смотрите сейчас изменение курса рубля по отношению к валюте. И у всех возникает вопрос, а как же отразиться это замечательное изменение на нашем рынке? На наших деньгах, которые мы, собственно говоря, зарабатываем. Мы же зависим от выручки, а наша выручка зависит от благосостояния наших клиентов: могут они покупать квартиры – у нас есть сделки, не могут они покупать квартиры – у нас сделок нет.

            Тенденции рынка – один из самых важных инструментов ипотечного брокера и агента: ими можно объяснить клиенту аналитические прогнозы, если Вы хорошо разбираетесь в том, что сейчас происходит на рынке. Главное, что Вы будете выглядеть умными и компетентными и знающими людьми.

            Но вот сейчас мы Вас и проинформируем. Я обозвал этот вопрос «назад в кризис». Что мы видим сейчас на рынке – мы видим рост курса доллара за месяц на 15%, это при том, что в год инфляцию обещали 12%. Рост курса евро за один месяц на 12% и падение цен на нефть за один месяц на 20%. А у нас государство сырьевое, и если цены мировые на нефть падают – для того чтобы бюджет не прохудился просто-напросто отпускают курс рубля вниз. И это очень легко отслеживается по изменениям цен на нефть. И это можете делать Вы сами, в общем-то, смотря утром «Вести-24» - там всё это показывают.

            Значит несколько таких справочных информационных показателей, чтобы понимать, что происходило с рынком ипотеки за последние годы: средняя ставка по кредитам в год в 2008 году была 12%, а в 2009 – 14,2%.

            Вы понимаете, что 2008 – это год кризиса, то есть начало 2008 года – первый ипотечный «бум» в нашей стране, когда выдавали  кредиты под «абы подо что» практически и вторая половина 2008 года – это август, кризис. Собственно говоря, мы получаем рост ипотечных ставок на 2,5% в среднем по России, мало того, практически 90% коммерческих банков отказалось от кредитования в период кризиса. То есть, они может быть заявляли о готовности кредитовать под 15-17% годовых, но фактически эти кредиты никому не выдавались, да и люди их не брали. И дальше мы видим понижение процентной ставки в среднем по кредитам по России всё ниже и ниже. И на данный момент мы вернулись к 2008 году, и нас радостно накрывает вторая волна кризиса.

9.  Об ипотечных обременениях. Дальше, чтобы Вы понимали, что такое для нас сейчас в отличие от 2008 года ипотечные деньги. Для нас сейчас ипотечные деньги – это практически основные деньги, какие существуют на рынке недвижимости. Смотрим 2008 год – это 9 -10% всего ипотечных обременений в Росреестре. Все люди приходили с мешками денег и покупали  квартиры. Начало 2010 года – 12,8%, 2011 год – 17%, то есть идёт существенное увеличение доли ипотечных обременений на зарегистрированных объектах недвижимости.

            А что это значит вот по Санкт-Петербургу? Вы профессионалы рынка, Вы же понимаете, что прямых продаж, прямых покупок фактически нет. Сейчас выстраивается цепь до 5 – 7 объектов. Правильно? И в этой цепи  есть 1 – 2 ипотеки, обязательно. Это значит, что до 80% денег, проходящих по цепи, являются ипотечными. Цепи начинаются в ипотеке, кончаются в стройке. У нас сейчас люди не продают для получения денег – они продают для выгодной покупки долёвки и не покупают за наличку, потому что её просто нет, а если есть, то очень в незначительном количестве. Вот такое влияние сейчас, на мой взгляд, имеет ипотечное кредитование в Санкт-Петербурге .

10.  Собственно возникает вопрос: а что будет, если ипотечного кредитования не будет. И какие деньги останутся на рынке, если сейчас повторится история 2008 года, и коммерческие банки либо поднимут процентные ставки, либо прекратят кредитование вообще? Вопрос в общем для Вас и для нас является одним из злободневных. Давайте рассмотрим, что остаётся? Ответ-то прост. Остаются только государственные деньги. Вопрос: как их использовать в нашей работе? И это основной инструмент, который Вы можете использовать в период кризиса. Ну а то, что он уже наступает, это уже мы видим.

Но, собственно говоря, список простой. Во первых– это материнский капитал: в общем-то не такая уж существенная сумма, но сейчас она, становится всё-таки ощутимой все таки около 400 тысяч рублей. Во-вторых, её всё чаще и чаще начинают пытаться использовать в сделках с недвижимостью – к сожалению, сейчас пока продавцы очень неохотно идут на сделку, в которой участвует материнский капитал в натуре своей, то есть когда деньги перечисляют через два месяца после регистрации продажи: сейчас вон доллар прыгает раз в день.

Во вторых - как клиенты – государственные служащие, я не имею в виду, как Вы понимаете учителей и работников социальных служб. Я имею в виду государственные крупные корпорации, имеющие отношение к нефти, газу и всему остальному. Тем более, что сейчас, в основном, всё уже становится обратно государственным. Можно уже сказать, что это частное, практически – государственное.

В третьих -  военнослужащие идут отдельной статьёй. Они имеют программу решения своих жилищных вопросов – «» и накопительно-ипотечную систему (НИС), о которой Анатолий Иванович расскажет в конце семинара, а мало того, эта программа не связана с их зарплатами, им сейчас повысили довольствие. Они также становятся участниками рынка, как и все остальные люди. Причём, это люди,  которые получают однозначно стабильный доход, может быть небольшой, но он стабильный, когда они находятся на военной службе.  

11. Ну, и про ипотечные кредиты с государственной поддержкой и государственной структуре ипотечного кредитования. Собственно говоря, хотелось бы отметить, что такое государственная структура ипотечного кредитования, чтобы Вы понимали, когда Вы с этим делом столкнётесь. Я говорю об Агентстве Ипотечного Жилищного Кредитования – АИЖК. Агентство – абсолютно государственная структура, созданная в 1997 году. Задача перед ней стояла в реализации государственной политики по повышению доступности жилья для населения России.

Значит, в центральных регионах АИЖК, не очень активно работало в начале, оно активно вышло на рынок в 2008 году в период кризиса и начало выдавать стандартные кредиты по государственным стандартам.  За  2008 год по всей России 40% всего объёма ипотечного кредитования прошло через АИЖК. Коммерческие банки кредиты не выдавали, а те что остались на рынке, предлагали ставку 15 – 17% годовых. АИЖК предлагала кредиты с условиями:11,5% нижняя ставка, а верхняя 13%.

Рассмотрим систему кредитования через Агентство по жилищному кредитованию: что такое, когда Вы приходите с клиентом в коммерческий банк? Этот банк даёт свои деньги и оформляет кредит от себя, с обременением в свою пользу. И человек платит этому банку на протяжении всего своего кредита. Система АИЖК отличается от кредитования коммерческих банков тем, что она многоступенчатая. Само АИЖК не кредитует частных лиц. Оно выкупает выданные кредиты посредством своих региональных операторов и сервисных агентов, то есть своих партнёров на местах. Во всех регионах существуют сервисные агенты и региональные операторы, такие как наша компания «Уником» и кредиты выдаются либо непосредственно самими региональными операторами, сервисными агентами, либо посредством банков-партнёров, маленьких коммерческих банков, которые не способны содержать большой пул кредитов долгое время. Они выдают кредит по стандартам, описанным АИЖК. Закладную продают сервисному оператору через два месяца или через месяц или сразу, зарабатывая на комиссии за выдачу кредита или комиссионном вознаграждении за поставку закладных в АИЖК. Далее кредит перепродается в АИЖК , но остается на сопровождении у сервисного агента.

До этого года Агентство не занималось, в принципе, рекламой своих продуктов. Только в этом году в январе-феврале, и ноябре прошлого года видеть ролики по телевизору «ипотеки от АИЖК», либо большие щиты в Санкт-Петербурге «ипотека АИЖК». Это первый раз, когда за более чем 10лет существования Агентство пустило свою рекламу.

ВОПРОС Татьяны РОДИОНОВОЙ: - А, если не секрет, всё-таки, с чем это связано – такая мощная реклама?

ОТВЕТ: - Они считали, что партнёры должны самостоятельно рекламировать. А с мощной рекламой они решили продвинуть  свои продукты на рынок, и это принесло результат, потому что сейчас в Петербурге около 15 партнёров, которые занимаются выдачей кредитов по стандартам АИЖК, конкуренция сейчас очень жёсткая.

 Все  продукты, которые предлагает АИЖК выдаются государственными деньгами. Они прописаны отдельной строкой в бюджет Российской Федерации, и  выделяются эти деньги независимо от кризисных ситуаций. Если они в бюджете прописаны – они выделяются на эти кредитные продукты. Сервисные операторы,  выкупающие кредиты у банков, либо выдающие самостоятельно, запрашивают лимиты и обязаны эти лимиты исполнить. То есть выдать определённое количество займов. Займы все выдаются только по стандартам АИЖК. Прописаны, собственно говоря, на сайте АИЖК  . Здесь они коротко перечислены.

Я поподробней остановлюсь на тех, которые  нам, как риелторам, наиболее интересены. Программа «». Она рассчитана на жильё в собственности застройщика. Когда покупатель покупает в кредит жильё в собственности застройщика. АИЖК отказалась от выкупа закладных на долёвку и выкупает закладные только на собственность, когда сформирована закладная – сформирован залог. Квартир хороших у застройщиков, когда они оформляют на себя собственность не остаётся и, собственно, вот поэтому программа работает как-то не очень хорошо.

Но, вот если выкупается трёх-четырёх комнатная квартира – эта программа работает просто на «ура!», потому что процентные ставки, как Вы видите, действующие сейчас, очень выгодны. Смотрите внимательно: ставка рефинансирования сейчас  сколько? 8,25. Минимальная ставка по кредиту – 7,9%. Да, это кредит на 5 лет, при первоначальном взносе от 50%. Но это ставка 7,9% - это ниже, чем ставка рефинансирования. Это программа, созданная для поддержки ипотечного рынка, для поддержания  рынка недвижимости в кризисный период.

.Если в собственности застройщиков находится квартира, то она под эту программу подходит. Да, постройки после 2007 года, написано. Максимальная сумма кредита – 8,25. Ну, честно скажу, конечно, при большой сумме кредитования программа перестаёт быть интересной, потому что там увеличение идёт довольно резкое процентной ставки. Программы АИЖК интересны, конечно, при большом первоначальном взносе. Если брать  миллион на 10 лет, мы видим, что платёж составляет 13 тысяч, а суммарный доход до трёх созаёмщиков, который должны показать люди по справкам 2НДФЛ должен составлять всего 29 тысяч рублей. А если брать 2 миллиона на 30 лет, то Вы видите ставка по кредиту повышается до 9,4%: на 30 лет 2 миллиона – 9,4%. Ну, сравните, со ставками коммерческих банков, которые сейчас будут повышаться. 9,4% на трид

#214ФЗ #27 февраля #40%комиссии #B2B #апартаменты #АРСП #арсп #база новостроек #безопасные сделки #Всероссийский жилищный конгресс 2017 #выставка #где лучше купить квартиру #ГКН #дарение недвижимости #девелопмент #день риэлтора 2018 #договор #договор дарения #долевое строительство #дольщики #дом #Дом на Обручевых #ЕГРП #жилищный проект #жилищный форум #завещаниенаследство по завещанию #заказать выписку #застройщики #использование зеркал в интерьере #Как увеличить пространство #Калининский район #квартира #квартира в подарок #квартира с ребенком #квартиры от застройщика #красивый потолок #купить дом #купить квартиру #купить квартиру в новостройке #купить квартиру в СПб #купить квартиру дешево #купить квартиру с гарантией #купить квартиру у застройщика #купить участок #купля-продажа #ЛенСпецСму #лучший риэлтор #лучший риэлтор 2017 #маленькая квартира #маленький дом #Марченко #межрегиональные сделки #Минстрой #московские ворота #наследство #национально правовой центр недвижимости #недвижимость #недвижимость в наследство #новое жилье #новостройка #новостройки #новостройки СПб #обучение #органы опеки #особенности покупки квартиры #отмена долевого строительства #партнеры #Переуступка #переуступки #Поволжский форум #подбор квартир #Прибалтийская #продажа квартиры с ребенком собственником #продажи #проектное финансирование #профессиональный праздник #РГР #ргр #региональное партнерство #риэлтор #риэлторы #Росреестр #Самара #сведения Росреестра #свидетельство о праве собственности #сделка года #сделка года 2017 #скк #собственник ребенок #строящееся жилье #счет #тренинг #улучшение жилищных условий #уютная квартира #уютный дом #форум 2017 #форум по недвижимости #хитрости для дома #холидей инн #Штепан #штепан #эскроу #ЭЦП #ЮРИНФО #юринфо #Юринфо